5 نوع مشتری و نحوه جذب انواع مشتری
سفر یک مشتری قبل از اینکه مشتری شما شود شروع میشود. اگر میخواهید یک پایگاه مشتری وفادار داشته باشید، باید نحوه برخورد با انواع مشتری را بدانید.
شما میتوانید انواع مختلف مشتریان را با شناسایی نیازهای خاص هر مشتری بالقوه یا بخش مشتری دستهبندی کنید. نام تجاری خود را در وبسایتهای نقد یا رسانههای اجتماعی جستجو کنید. مجموعهای از نظرات و واکنشهای متفاوتی را از انواع مشتری نسبت به محصولات و خدمات خود دریافت خواهید کرد.
این الگوها به شما کمک میکند تا پاسخهایی را پیدا کنید:
- مشتریان چند بار از شما خرید میکنند؟
- مشتریان شما در مورد محصول شما در انجمنهای عمومی چه میگویند؟
- آیا مشتریان شما از خدمات مشتری راضی هستند؟
این پاسخها به شما کمک میکند تا نیازهای انواع مشتری متوسط خود را درک کنید و گلوگاههایی را شناسایی کنید که ممکن است بر تصمیمات خرید تأثیر منفی بگذارد.
چرا باید انواع مشتری را شناسایی کنید؟
دو دلیل اصلی وجود دارد که شما باید بخشهای انواع مشتری خود را تعریف کنید:
1. اولویتبندی مشتریان باارزش:
این مسئولیت شماست که تجارب یکپارچه مشتری و خدمات خوب مشتری را برای هر مشتری ارائه دهید. اما، شما همیشه مجموعهای از مشتریان وفادار خواهید داشت که خریدهای باارزشی انجام دادهاند و همچنان از طریق ارجاعها به کسبوکار بیشتری وارد میکنند . شناسایی انواع مختلف مشتریان به شما کمک میکند تا بر اساس نیازها و رابطه آنها با کسبوکارتان به آنها خدمت کنید. هنگامیکه مشتریان مکرر را اولویتبندی میکنید ، تجربهای عالی برای آنها ارائه میدهید تا پایگاه مشتری وفادار خود را رشد دهند و ارزش طول عمر مشتری (CLV) را بهبود بخشند.
2. شخصیسازی تجربیات مشتری:
یک راهحل به همه مشکلات مشتریان شما پاسخ نمیدهد. هر مشتری در مراحل مختلف سفر مشتری نیازهای متفاوتی دارد . بنابراین تاکتیکهایی که برای خدمت و برنده شدن آنها استفاده میکنید باید متفاوت باشد . درک اینکه با چه نوع مشتری سروکار دارید به شما کمک میکند تا استراتژی بازاریابی خود را شخصیسازی کنید و با توجه به نیازهای خاص، توجه مشتری بالقوه را به خود جلب کنید. شما حتی میتوانید سفرهای مشتری را شخصیسازی کنید و از آنها بهعنوان فرصتی برای فروش یک محصول خاص به مشتری مبتنی بر نیاز که مایل به هزینه بیشتر است استفاده کنید.
شناسایی 5 نوع مشتری مختلف
بیایید با انواع مشتری که معمولاً تیمهای فروش و بازاریابی شما با آنها روبرو میشوند را بررسی کنیم.
شماره 1 مشتریان رایگان
این نوع مشتری معتقد است که محصول یا خدمات شما را قبل از تصمیمگیری در مورد اینکه آیا ارزش پول را دارد، آزمایشی ارائه دهد. برخی از نمونهها کاربرانی هستند که برای نسخههای رایگان یک محصول/خدمت ثبتنام میکنند یا فقط از نرمافزار منبع باز استفاده میکنند.
ویژگیهای شخصیتی
- مشتاق تست محصولات جدید
- هزینه آگاهانه
کاربران رایگان شامل مشتریان بالقوه و افرادی هستند که صرفاً به اطراف نگاه میکنند و علاقهای به خرید واقعی ندارند . توانایی تشخیص این نوع مشتریان اولین وظیفه تیمهای بازاریابی و فروش شما برای اولویتبندی و ارائه راهحلهای شخصی برای بستن خرید است.
گام بعدی استفاده از قیمتگذاری مناسب برای ترغیب کاربران رایگان برای ارتقا به طرحهای پولی است. حتی میتوانید با تغییر یک یا دو ویژگی از برنامه رایگان به برنامه پولی، یک پیشنهاد با کمترین قیمت را برای مدت محدود پیشنهاد دهید و کاربران بیشتری را به مشتریان پولی تبدیل کنید.
شماره 2 مشتریان جدید
این مشتریان برای اولین بار از شما خرید میکنند. آنها به دلیل تلاشهای بازاریابی یا توصیههای همتایان به سراغ شما آمدهاند. ایجاد یک تأثیر اولیه خوب مهم است زیرا تأیید میکند که چرا آنها شرکت شما را انتخاب کردهاند.
ویژگیهای شخصیتی
- انتظار محصولات/خدمات باکیفیت را داشته باشید
- در مورد خرید از برند خود مطمئن نیستید
استراتژی برای به دست آوردن آنها
کلید ایجاد یک تأثیر اولیه عالی این است که ارزش انتخاب محصول یا خدمات خود را توضیح دهید و سپس آن را با ارائه آن ارزش دنبال کنید. شما باید نیازهای انواع مشتریان خود را شناسایی کنید و آنها را متقاعد کنید که محصول شما میتواند مهمترین مشکلات آنها را حل کند.
شما همچنین باید اطمینان حاصل کنید که این مشتریان فرآیندی روان را طی میکنند و منابع اضافی مانند داستانهای شرکت ، خطمشیها، آموزشهای محصول و غیره را دریافت میکنند تا از خرید خود نهایت استفاده را ببرند. از آنجایی که مشتریان جدید ممکن است سؤالات بیشتری داشته باشند، میتوانید یک ربات چت را برای تعامل با آنها و کمک به آنها در مورد منابعی که ممکن است نیاز داشته باشند، راهاندازی کنید.
شماره 3 شکارچیان معامله
مذاکره با شکارچیان معامله یا مشتریان تخفیف سختترین است. آنها همیشه به دنبال یک معامله ارزانقیمت هستند. بیشتر تصمیمات خرید آنها تحت تأثیر پیشنهادات مقرونبهصرفه است.
ویژگیهای شخصیتی
- معامله گرانقیمت
- مذاکرهکنندگان سخت
- استراتژی برای به دست آوردن آنها
چندراه وجود دارد که میتوان حتی سختترین معامله گران را هم جذب کرد. درحالیکه ممکن است اینیک نوع مشتری مشکلساز به نظر برسد، شکارچیان معامله فرصتی عالی برای منعطف کردن خلاقیت تیم بازاریابی و فروش شما در تبدیل این مشتریان فراهم میکنند.
اگر مدل اشتراکی ارائه میدهید، آنها را برای خرید طرحی که آنها را به دوره طولانیتری مرتبط میکند، ترغیب کنید. کاری کنید که آنها ارزش بیشتری در طرح اشتراک سالانه کمهزینه نسبت به اشتراک ماهانه داشته باشند.
شماره 4 مشتریان آگاه
خریداران آگاه، محققین جامعی هستند. آنها محصولات/خدمات شما را در برنامهها بررسی میکنند و نظرات آنلاینی را میخوانند که به شما و رقبایتان اشاره میکنند. آنها قبل از ورود به فروشگاه یا صحبت با نماینده فروش، آماده و مسلح به دانش گسترده میآیند. اگر محصول شما مورد توجه آنها نیست، آن را بهعنوان یک وظیفه دشوار تعیین کنید تا آنها حتی یک نگاه به راه شما بیندازند.
ویژگیهای شخصیتی
- جزئیات محور
- دقیق و روشمند
- استراتژی برای به دست آوردن آنها
هنگام مذاکره یا تلاش برای فروش به این نوع مشتری، باید به اندازه آنها دقیق باشید. بهترین راه برای جلب نظر مشتری بسیار آگاه این است که از کارشناسان موضوع برای محصول یا خدمات شما ضمانت کنند. درحالیکه این خریداران ممکن است با جزئیات ضروری پیشنهاد شما آشنا باشند، درک عمیقتر از دامنه شما آنها را متقاعد میکند که میدانید در مورد چه چیزی صحبت میکنید.
بهعنوان مثال، اگر شخصی بخواهد یک گوشی اندرویدی بخرد، ممکن است از وبسایتهای شرکت بازدید کرده و نظرات خود را به صورت آنلاین خوانده باشد. بااینحال، پرسنل فروش آگاه در پیشخوان تسویهحساب یا وجود یک صفحه دقیق که مشخصات فنی را در پورتال تجارت الکترونیکی شما برجسته میکند، سفر پرداخت آنها را کوتاه کرده و معامله را میبندد.
شماره 5 مشتریان خرید ناگهانی
خرید ناگهانی در دنیای دیجیتال و فیزیکی یک مفهوم روانشناختی جذاب است. شرکتها سعی کردهاند از طریق طرحها و تکنیکهای مختلف از آن بهره ببرند. نحوه کار به این صورت است: خریدار فوری همیشه خریدهای برنامهریزی نشدهای انجام میدهد که ناشی از تمایلات یا نیازهای ناگهانی و غیرقابلپیشبینی است. اما گاهی اوقات، آنها ممکن است به یک فشار کوچک برای تحریک آن تکانه نیاز داشته باشند.
ویژگیهای شخصیتی
- تمایل به پرداخت بالا
- طرز فکر مصرفکننده
- بهراحتی تحت تأثیر قرار میگیرد
- استراتژی برای به دست آوردن آنها
تیمهای بازاریابی نقش مهمی در ترغیب خریداران هیجانی به خرید اقلام از روی هوس بازی دارند. فروش فلش و پیشنهادات با زمان محدود دو محرک ضربهای رایج و مؤثر هستند. کمپینهای برندی که کمترین قیمت را در روزهای خاص تضمین میکنند و تخفیفهای فصلی ارائه میدهند، چند مورد از محرکهای اصلی هستند. شما میتوانید از استراتژی تخفیف محبوب استفاده کنید که مشوق خرید با وعده تخفیف در برخی موارد در بازدید بعدی مشتری است.
سخن پایانی
امیدواریم پیشنهادات این مقاله برای برخورد با انواع مشتری برای تیمهای فروش، بازاریابی و پشتیبانی مشتری شما مفید واقع شود. به یاد داشته باشید، تجزیهوتحلیل دادههای مشتری برای روندهای نوظهور باید یک تمرین روزانه باشد. همچنین برای کمک گرفتن از یک کوچینگ کسبوکار در این زمینه، میتوانید از طریق راههای ارتباطی زیر با آکادمی توسعه کسبوکار دکتر نعمتی در ارتباط باشید:
- 02122644773
- 02126643064
- 02126601795
وبسایت:
- www.nematiacademy.com
اینستاگرام:
- drnemati_official
- Nematiacademy
